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周健、俞榕：从产品研究开发到销售管理带你打开大企业客户之门周健、俞榕：从产品研究开发到销售管理带你打开大企业客户之门 详细介绍:
3月31日晚，清华五道口全球创业领袖项目“GELP在行动”在线公益讲座第四期如期举行，本期特举办面向GELP项目及微软加速器校友的创业领袖专场。微软加速器CTO俞榕、微软加速器北亚CEO兼董事总经理周健分别做了主题为“以客户为中心的2B产品研究开发方法论”与“如何打开大企业客户之门”线上直播讲座。
针对目前2B企业找不到市场匹配、做产品还是服务标杆客户、真实需求和“伪”需求的三大痛点问题，俞榕首先分享了微软内部使用了六七年的2B产品方法论——“假设-验证”方法论，希望帮助创业者在产品开发过程中拓宽思路、提供借鉴。 俞榕介绍到，“假设-验证”方法论分为“假设”、“用户”、“试验”、“学习”四个环节，环环相扣。他说到，创业者在确定要解决的目标用户的痛点需求时一定要有数据支撑，否则就只能是需求“假设”，必须先验证这是真实的需求。确定要验证的“假设”之后，就要定位用户，即聚焦目标用户和任务，如初期寻找愿意使用你技术/解决方案的用户，后期寻找主流用户。而在找到用户后，就要通过访谈、试用等一系列方式去验证这个用户痛点的假设，在这过程中将会积累大量的数据，最后进入到学习环节。当“假设”成立即进入产品解决方案的研发，“假设”不成立要做调整找到正确“假设”，在验证过程中可能也会出现新的问题，那就进入新的循环，这是一个不断调整优化循环往复的过程。 那在具体的产品开发生命周期的四个阶段中，“假设-验证”方法论是如何帮助创业者处理问题发挥作用的呢？俞榕讲到，在识别问题阶段，创业者需要回答“用户是谁？”、“用户的工作任务是什么？”、“用户面临的最大痛点是什么？”这三个核心问题，通过访谈、论坛、展会，问卷调查等方式去真实了解用户的痛点，假如慢慢的出现偏差就修改假设，如果验证成功，就进入产品开发的第二阶段——提供解决方案。在这一阶段，创业者需要提出关于解决方案的假设，即什么样的方案能够在一定程度上帮助目标用户在完成什么样的工作过程中解决什么样的问题，目的是要提供好的使用者真实的体验来解决他们的痛点，解决方案开发演进的过程也就是不断验证的过程，而在验证过程中一定要小步快跑、快速迭代，直到开发出符合市场需求（market fit）的产品在第三个阶段运营服务上，这时企业已经有了一批早期客户包括一些头部客户，最重要的是规模化推出产品/服务以抢占主流客户和市场，提高获客，转化，留存效率，完善使用者真实的体验，这时要假设KPI未达到目标的根本原因是什么，通过运营数据和用户访谈及可用性研究等方式获取用户真实情况，进而改善企业的运营服务，完善端到端的产品体验。当企业跨越鸿沟后进入第四阶段-成长期，成熟的产品及积累的口碑促使创业者去做推动增长，激发市场需求，进而占领更多主流市场，此时在使用方法论时必须要格外注意，假设和试验都要考虑多维度因素共同提高效率以及多部门共同协同来完成端到端的假设和验证。 企业在根据以上的方法开发出以客户为中心的2B产品后，如何将产品卖给客户，特别是大客户、大企业呢？周健从大企业的销售和管理出发，带领创业者如何利用自己的创新产品去打开大企业大门。 周健说到，如今的2B企业销售正在面临更强势的客户、多方利益相关者参与决策难以达成共识、更多第三方顾问服务介入、以及更剧烈的竞争等多方面的挑战。为此，他分享了《哈佛商业评论》中提到的一套具有前瞻性的“洞察销售方法”。当前，最厉害的销售正在用顾问式的“洞察型销售”取代传统的“解决方案型销售”，在很多方面从根本上颠覆了大企业采购的决策过程。洞察型销售首先在选择企业客户时，会更偏重于选择那些不断涌现创新需求的灵活性大企业，并且善于去发掘企业客户未明确、未说清的潜在需求。同时，在企业客户尚未明确痛点前，即开始与客户开展探讨，让客户意识到他们应该怎么做。在商务洽谈中，主动向企业客户提出具备前瞻性的需求洞察。最后，在整个销售过程中要不断地引导客户，力争去做客户的教练，帮助客户决定购买流程。 在客户的采购流程（定义业务需求、优先级、确定目标、评估可选方案、方案验证、谈判签约、实施、评估）中，周健建议最好是在评估可选方案之前切入销售，特别是创业企业设计的很多创新方案，这时告诉客户这个方案可以帮他解决什么样的问题、如何规避风险或提高效率是最好的时机。而过了这一点，虽然也有机会，但大多会沦为陪标或被动应战。 周健提到，2B企业销售流程长周期长，门槛高。但是2B企业销售一旦成功，企业客户一般会长期重复购买。初创企业一定要有销售管理的意识。当初创企业到达一定规模迅速增加时，要有市场投入去产生销售机会。初创企业的资源有限，很多时候要用到销售漏斗的管理，在针对企业客户销售的过程中要有取舍。 最后，周健分享了大企业的发展的新趋势。他说到，根据普华永道2019年对全球CEO的问卷调查显示，82%的大企业（500强公司）希望与创业企业合作，帮助企业内部创新，未来产业互联网和数字化转型是公司发展大趋势。这次疫情中，更多大企业都在思考云服务、线下业务转型，希望有更多的科学技术手段帮他们全方面开展业务数字化，这对于很多创业企业都是巨大的机会。当前，很多大公司都在积极开展开放式创新。这对于初创企业而言是一个很好的窗口，他们能够通过大企业的开放式创新平台切入到大企业， 通过开展与大企业创新中心的合作，打开大企业之门，进一步了解大企业的应用场景。如果得到大企业创新中心的认可，他们将帮助初创企业对接其业务部门，在内部推广初创企业的产品和解决方案。 清华五道口全球创业领袖项目（简称“GELP项目”）推出的 “GELP在行动”在线公益讲座，聚焦《特情下创业企业生存与发展》，深入细致全面解析特情下创业企业如何自救与创新发展，不仅切实解决企业生存的实战问题，也着重创业企业的战略发展布局。清华大学资深教授、业界学者、知名投资人、行业领袖共聚一堂为创业者搭建系统性逻辑思考方式，提供行之有效的解决办法，共同助力企业创新发展之路。讲座回看由清华五道口在线学习计划平家提供，欢迎关注参与线上学习。 |
